Nội dung chính
- 1 ASM là gì? Hành trình trở thành ASM chuyên nghiệp
ASM là gì? Hành trình trở thành ASM chuyên nghiệp
ASM là gì? Vị trí ASM có thực sự đáng mơ ước hay không? Mô tả công việc của ASM là gì? Mất bao lâu để một Salesman trở thành ASM chuyên nghiệp?
Mở đầu bài viết hôm nay, Totvadep.com xin được trích lời nhà kinh tế học kinh điển của mọi thời đại Philip Kotler, ông từng bảo: “Mọi người đều sống bằng cách bán một cái gì đó. Bán hàng là một trong những nghề lâu đời nhất thế giới.” ASM thì liên quan gì đến mua bán ở đây? Câu trả lời là liên quan bạn ạ. Vì ASM là viết tắt của cụm từ tiếng Anh Area Sales Management, được hiểu là Quản lý bán hàng khu vực.
Hình ảnh minh họa (Nguồn: Internet)
Hành trình để một Salesman- Nhân viên bán hàng trở thành ASM là một hành trình cần nhiều hơn một sự nỗ lực và kiên trì. Ai đã và đang là một nhân viên bán hàng rồi sẽ hiểu rõ nhất, con đường của salesman trải đầy ánh sáng của nắng, xe, gai góc và khói bụi. Nói như vậy không có nghĩa là con đường đó không có hoa hồng, trái ngọt vẫn sẽ đợi những Salesman đủ kiên trì và nỗ lực.
Bây giờ, giả sử như trái ngọt của nghề Sales là Area Sales Management – vị trí không thể đáng ngưỡng mộ hơn. Vậy chúng ta hãy cùng xem, ASM đáng ngưỡng mộ ở điểm nào? Điều gì làm nên một nhà quản lý bán hàng khu vực chuyên nghiệp?
ASM là gì?
ASM là Area Sales Manager – Giám đốc bán hàng khu vực ( hay chiến tướng). Là những người xác định đúng khách hàng có nhu cầu và khả năng thanh toán thật trong vùng mình quản lý. Với vai trò ASM, các ASM hướng dẫn và cùng đội ngũ nhân viên bán hàng (Sales Rep) tiếp cận “trúng” và bán hàng thành công.
Hình ảnh minh họa (Nguồn: Internet)
ASM chịu trách nhiệm về điều gì?
Giám đốc bán hàng khu vực chịu trách nhiệm đảm bảo các mục tiêu bán hàng được đáp ứng trong khu vực hoặc lãnh thổ bán hàng được chỉ định. ASM phát triển mối quan hệ chặt chẽ với tất cả các phòng ban để phát triển kinh doanh hữu cơ và tìm kiếm doanh nghiệp mới.
Quản lý bán hàng khu vực là các chuyên gia hiểu về sản phẩm, khu vực thị trường, xu hướng, cơ hội và hoạt động cạnh tranh của doanh nghiệp trong khu vực.
Area Sales Management là vị trí đại diện cho công ty trước khách hàng. Họ cần có nhiều kinh nghiệm và trình độ chuyên môn để nắm giữ vai trò quan trọng trong bộ máy bán hàng của công ty.
Lộ trình thăng tiến từ Salesman lên Area Sales Management như thế nào?
Lộ trình thăng tiến của nghề Sales tại thị trường Việt Nam hiện nay có thể được vẽ lên như sau:
Salesman (Nhân viên bán hàng) → Sales Supervisor (Giám sát bán hàng)
→ Area Sales Manager (ASM- Giám đốc kinh doanh khu vực)
→Regional Sales Manager (Giám đốc kinh doanh vùng – RSM)
→ National Sales Manager (Giám đốc kinh doanh toàn quốc- NSM).
Theo thông tin từ trang tìm việc uy tín 365timviec.vn, thị trường Việt Nam có 6 miền:
- National Sales Manager (NSM) – Giám đốc kinh doanh toàn quốc là người có chức vụ cao nhất, chịu trách nhiệm quản lý và điều hành
- Tiếp đến, mỗi miền sẽ được quản lý bởi các Regional Sales Manager (RSM). Giám đốc vùng kinh doanh sẽ chịu trách nhiệm cai quản hoạt động kinh doanh vùng/miền mình quản lý.
Hình ảnh minh họa (Nguồn: Internet) - Mỗi vùng lại được chia ra thành 4 hoặc 6 khu vực nữa. Lúc này, cần sự xuất hiện của các Area Sales Manager (ASM) – Giám đốc bán hàng khu vực.
- Ngoài ra, dưới mỗi Giám đốc kinh doanh vùng là sự hỗ trợ đắc lực của 4 đến 6 Sales Supervisor (thường gọi là Sales Sup) – Giám sát bán hàng
- Mỗi Sales Sup cũng thế, quản lý từ 4 đến 6 Salesman – Nhân viên bán hàng.
Các bạn cũng thấy rõ được cung đường sự nghiệp rõ ràng của nghề Sales rồi phải không ạ? Ngoài việc đòi hỏi lâu năm trong nghề, am hiểu thị trường kinh doanh của khu vực thì cũng cần phải xây dựng, duy trì được mối quan hệ rộng rãi ở nhiều khu vực, tỉnh thành, vùng miền khác nhau.
Bạn biết không, ASM là “Những chú chim bay không mỏi cánh”?
ASM thường xuyên phải đi công tác từ 12 ngày trở lên đến những khu vực khác nhau và ASM thường được gọi là “Những chú chim bay không mỏi cánh”, thoải mái vùng vẫy và bay nhảy do đó các Salesman cũng ít khi được gặp Area Sales Manager.
Khoảng thời gian trung bình và ngắn nhất từ chức vụ ASM lên RSM thường là 2 năm. Và thực tế cho thấy cũng mất cùng thời gian đó để RSM rèn luyện đủ tố chất để trở thành NSM. Trong khoảng thời gian này, các nhà quản lý phải trau dồi liên tục khả năng làm việc, để đáp ứng được những nhu cầu và đòi hỏi của vị trí cao hơn.
Quả thật, để đứng vững và đi trên con đường hoa hồng đầy gai góc này, chắc hẳn ASM phải trải qua nhiều áp lực và khó khăn.
Con đường này trải đầy những hoa hồng gai góc. Tại vì sao?
Để trả lời cho câu hỏi trên, Chúng tôi trích một vài dòng tâm đắc từ Trang thông tin Mobiwork chia sẻ đến bạn đọc như thế này:
“Bước vào nghề, anh phải làm quen với các loại báo cáo bán hàng và đôi khi là khảo sát thị trường nếu công ty yêu cầu, công việc đại loại như theo dõi mức độ phủ hàng của ta và đối thủ cạnh tranh, dò hỏi doanh số của chúng hay chương trình khuyến mãi,v.v…
Rồi phải quen tuyến bán hàng, như bên Coca gọi là route. Và tình trạng trưng bày hàng đã đẹp mắt, sạch sẽ chưa, làm quen với những khái niệm POP (point of purchase), POSM (point of sales material)… “lũ” làm marketing bên trên “truyền” xuống. Anh phải nắm hết tính nết cáu bẳn hay đồng bóng của từng chủ điểm bán (outlets).
Hình ảnh minh họa (Nguồn: Internet)
Anh học được cách lúc nào thì nên đem mồi khuyến mãi ra nhử, lúc nào thủ thỉ sắp tăng giá để dọa, lúc nào phải ép bán, lúc nào thì dứt khoát không được bán nếu không muốn bị trả lại hàng sau này…, lúc nào dùng tình cảm, lúc nào dùng lợi ích để bán được hàng. Anh sẽ trở thành người hót hay như khướu lúc nào không hay.”
Qua những dòng trên, chúng tôi tin tưởng rằng mỗi đọc giải đã tìm ra được câu trả lời khác nhau cho riêng mình.
Mô tả công việc của Giám đốc kinh doanh khu vực
Nhiệm vụ chính của một ASM phải giỏi tổng hợp số liệu và lên kế họach. Lập kế hoạch và tổ chức triển khai thực hiện kế hoạch chiêu thị, bán hàng;
- Quản lý, hỗ trợ và phát triển hệ thống kênh phân phối ;
- Xây dựng, huấn luyện và giám sát quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng.
- Quản lý kinh doanh khu vực (vùng) được giao
- Theo dõi khách hàng hiện có, phát triển khách khách hàng mới cho Công ty.
- Xây dựng và điều hành hệ thống bán hàng.
- Quản lý và đào tạo nhân viên, dẫn dắt nhân viên đạt doanh số.
- Đảm bảo và nâng cao chỉ tiêu doanh số của sản phẩm nhân viên kinh doanh phụ trách.
- Thực hiện kế hoạch, chỉ tiêu phân phối theo tháng, quý, năm.
- Làm báo cáo và theo dõi doanh số bán ra của sản phẩm trên đầu khách hàng theo định kỳ.
- Phân tích số liệu bán hàng, chất lượng sản phẩm và so sánh với các sản phẩm cạnh tranh khác và đưa ra những phân tích và đánh giá để nâng cao doanh số bán hàng của sản phẩm.
Thế nào là một ASM chuyên nghiệp?
Một ASM giỏi thì phải nắm rõ các kênh trong khu vực mình và cả những đại gia ở khu vực khác hay chạy qua bên mình bỏ boom. Các ASM nhận chỉ tiêu từ NSM (National Sales Manager – Giám đốc bán hàng quốc gia) hàng quý hàng tháng phải tùy tình hình các khu vực mà phân bổ target. Sau đó đôn đốc, vạch ra cách làm… và liên tục dí các chú bên dưới chạy chỉ tiêu… Chỉ tiêu đối với ASM là Sell In nghĩa là hàng nhập từ công ty.
Hình ảnh minh họa (Nguồn: Internet)
Những bạn đã từng làm Sales sẽ hiểu, áp lực con số vô cùng nặng nề, càng vào cuối tháng càng căng thẳng. Làm lên được ASM thì chắc chắn phải chịu được áp lực này.
LỜI KẾT
Qua bài viết này, chúng ta đã tìm hiểu về ASM là gì? Lộ trình thăng tiến của nghề Sale như thế nào cũng như những Mô tả công việc của Giám đốc kinh doanh khu vực là gì? Với câu hỏi “ Vị trí ASM có thực sự đáng mơ ước hay không?”, Totvadep.com tin chắc rằng, mỗi đọc giả sẽ có câu trả lời cho riêng mình.
>>> Xem thêm: Salesforce là gì? Những điều bạn không thể không biết về Salesforce
Như đã nói, Hành trình để một Salesman- Nhân viên bán hàng trở thành ASM là một hành trình cần nhiều hơn một sự nỗ lực và kiên trì. Ai đã và đang là một nhân viên bán hàng rồi sẽ hiểu rõ nhất, con đường của salesman trải đầy ánh sáng của nắng, xe, gai góc và khói bụi. Nói như vậy không có nghĩa là con đường đó không có hoa hồng, trái ngọt vẫn sẽ đợi những Salesman đủ kiên trì và nỗ lực.
Cảm ơn bạn đã dành thời gian theo dõi bài viết này. Mời bạn để lại bình luận bên dưới nếu muốn trao đổi thêm thông tin bạn nhé. Chúc bạn thành công trong công việc và cuộc sống.
Xem thêm: SLA là gì? Văn hóa SLA có giúp các công ty trở nên chuyên nghiệp không? tại đây nhé.
